Gli errori comportamentali II

PROTEZIONE PATRIMONIALE: È bene che il consulente chiarisca gli effetti dell’inflazione sul potere d’acquisto del patrimonio del cliente nel tempo. Spesso, infatti, si dà per scontato che i clienti considerino gli effetti dell’inflazione, ma ciò non è sempre vero. Le persone ragionano in base ai valori che osservano, cioè quelli nominali, mentre non sono abituati a ragionare in termini reali. Questa evidenza è nota come illusione monetaria. È fondamentale far comprendere al cliente che l’inflazione diminuisce i potere di acquisto del denaro nel tempo, cioè: con la stessa somma di denaro posseduta oggi, in futuro si potranno acquistare meno cose. Per esempio, con un tasso di inflazione del 3%, 500.000 euro oggi varranno circa la metà in termini reali dopo circa 28 anni. Ciò significa che si potrà acquistare una casa grande la metà.

In un’ottica di pianificazione finanziaria è dunque fondamentale capire che:

ü  un tasso di inflazione così basso come negli ultimi anni non è destinato a durare per sempre;

ü  il valore di quanto pensiamo di disporre in futuro oggi non può sembrare più alto di quanto sarà in realtà, se valutato in termini di potere di acquisto.

Il consulente deve far notare al proprio cliente che, se vuole mantenere il potere di acquisto del proprio denaro, dovrà investire in titoli che gli offriranno almeno il tasso di inflazione. Nel fare ciò, non dovrà trascurare i rischi a cui potrà andare incontro in base allo strumento finanziario scelto. Per esempio un cliente potrebbe voler investire in Titoli di Stato a lunga scadenza per ottenere rendimenti più elevati.

Molti investitori continuano a considerare i Titoli di Stato come privi di rischio. Ma questo non è vero. L’errata percezione del rischio dipende dal fatto che le persone conoscono un solo tipo di rischio: il rischio di credito o rischio emittente. È il rischio legato al fatto che chi ha emesso il titolo (in questo caso lo Stato italiano) possa fallire. Da questo punto di vista, molti investitori pensano di essere la sicuro credendo che lo Stato Italiano non fallirà.

Tuttavia esiste anche il rischio da tasso di interesse che consiste nel fatto che: quando i tassi di mercato risalgono il prezzo dei Titoli di Stato, e delle obbligazioni in generale, scende. Per ogni aumento dell’1% del tasso di interesse, il prezzo dei Btp a 50 anni scende di circa il 27%. In un contesto di tassi bassi, o addirittura negativi, con prospettiva di rialzo dei tassi di interesse, investire in Btp a lunga scadenza è estremamente pericoloso. Alcuni investitori, di fronte alla crescente volatilità e complessità dei mercati finanziari, reagiscono con un atteggiamento di chiusura dettato dalla paura. Questo può portare a non investire, a lasciare i soldi in conto corrente, se non addirittura “sotto il materasso”, pensando che se almeno non si guadagna comunque non si è perso nulla. Purtroppo, questo ragionamento è errato. Non è vero che non si perde: si sta, infatti, perdendo in termine di potere di acquisto.

Un altro rischio è il cosiddetto “rischio di longevità” ossia quello derivante dal fatto che si vivrà in media più a lungo. Vivere più a lungo ovviamente è un’opportunità, ma ciò significa che si avrà bisogno di maggiori disponibilità finanziarie per il futuro, per mantenere lo stesso stile di vita. Spesso i clienti sottovalutano le necessità finanziarie di cui dovranno disporre in futuro. Anche qui, l’iper ottimismo e l’overconfidence portano le persone a non pensare, o quanto meno a sottovalutare, la possibilità di trovarsi in queste circostanze.

Per concludere possiamo dire che spesso ci si focalizza sugli aspetti tecnici, sulle strategie per risolvere determinati problemi o soddisfare particolari esigenze, senza contemplare gli aspetti emotivi e psicologici sottostanti. Anche la migliore strategia ‘sulla carta’ può fallire se non si tiene conto degli aspetti comportamentali ad essa associati. Al contrario, tenendone conto, il consulente può guidare il cliente nel riconoscere i rischi ai quali è esposto il suo patrimonio e a trovare insieme le più efficaci strategie di protezione.

I soggetti interessati

PROTEZIONE PATRIMONIALE: Ma chi sono, quindi, i soggetti interessati alla protezione del patrimonio?

Gli imprenditori: la responsabilità ed i rischi connessi all’esercizio di un’attività di impresa sono molteplici: coloro che sono titolari di un patrimonio nutrono, pertanto, una legittima aspettativa di vedere tale patrimonio protetto rispetto alle ipotesi che eventuali creditori possano aggredirlo. La protezione patrimoniale dell’imprenditore dal rischio di fallimento o di mala gestione è fondamentale. È importante verificare che siano state attivate strategie finalizzate a distinguere chiaramente il patrimonio societario a rischio imprenditoriale da quello personale e familiare.

I professionisti: sempre più professionisti (avvocati, medici…) sono soggetti a richieste di risarcimento danni e cercano le metodologie più adatte ai fini di tutela del loro patrimonio. In questo caso è essenziale, ai fini della protezione patrimoniale, verificare i limiti di copertura della polizza di RC obbligatoria: massimali, franchigie, scoperti.

I dipendenti: nell’ambito della protezione patrimoniale sono una categoria spesso trascurata. Invece è bene sottolineare che il dipendente è soggetto al rischio di cause risarcimento danni, rischio frequentemente sottostimato. Infatti mentre in caso di responsabilità da colpa lieve il dipendente è “coperto” dal datore di lavoro, in caso di colpa grave rimane esposto al rischio risarcimento del danno.

Le famiglie: sempre più spesso si evidenzia la necessità di strumenti di tutela per i figli, per il coniuge, per eventuali disabili e di strumenti di protezione adatti a gestire patrimoni in situazioni di convivenza tra due persone non sposate. Inoltre le crisi matrimoniali, in aumento negli ultimi anni, sono spesso accompagnate da obblighi reddituali, patrimoniali, previdenziali e successori. Assegno di mantenimento di coniuge e figli, liquidazione una tantum del coniuge, pensione di reversibilità e parziali diritti successori dell’ex coniuge rappresentano un importante ambito di riflessione in relazione al mantenimento dell’integrità del patrimonio.

Le strategie di protezione sono sostanzialmente individuabili nelle seguenti categorie:

ü  riservatezza: per impedire l’evidenza della disponibilità personale dei beni allo scopo di impedire l’aggressione di terzi creditori, evitare pressioni sui titolari dei beni, affidare istruzioni per la gestione e l’amministrazione di beni a soggetti professionalmente competenti, (intestazione fiduciaria);

ü  segregazione: separare parte del patrimonio del disponente al fine di sottrarlo all’aggressione dei creditori, sottrarlo alla disponibilità di soggetti non sufficientemente autonomi nelle loro decisioni, ottimizzare la fiscalità (trust, polizze vita, fondo patrimoniale);

ü  assicurazione: per prevenire i possibili effetti negativi derivanti da eventi che riducono la capacità di reddito della persona o del nucleo familiare o eventi che creano danno patrimoniale (polizze danni, polizze vita);

ü  pianificazione: una strategia di pianificazione focalizzata sulla protezione della ricchezza della famiglia consiste nel definire le finalità, gli strumenti e le azioni idonee a difendere il patrimoni o da eventi negativi e da possibili decrementi al valore di patrimonio stesso. La pianificazione interessa gli assetti proprietari definendo la ripartizione della ricchezza tra i vari membri della famiglia ed i principi di trasmissione alle generazioni successive (testamento, polizze vita, donazione, patto di famiglia, atti di destinazione, trust);

ü  governance: una strategia di governance di famiglia e di impresa consiste nel definire e nel far rispettare le regole che disciplinano i rapporti tra membri della famiglia ed i rami familiari nella gestione del patrimonio e dell’impresa familiare per conservare, sviluppare e tramandare la ricchezza della famiglia attraverso generazioni (patti di famiglia, atti di destinazione, donazione, trust, polizze vita).

I rischi e gli obiettivi

PROTEZIONE PATRIMONIALE: i rischi e gli obiettivi – Le scoperte scientifiche e lo sviluppo tecnologico hanno offerto alla società un numero sempre crescente di benefici  contribuendo a rendere l’esistenza più agevole e obiettivamente più sicura ma, paradossalmente, aumentando le fonti di rischio.
Un recente approccio sociologico, noto come “società del rischio”, poggia sull’assunto che il processo di modernizzazione sia accompagnato da un crescente proliferare di rischi. “Il contemporaneo mondo del benessere ha fatto emergere una “coscienza del rischio” che porta la società a pretendere sempre maggiori livelli di sicurezza per un numero sempre maggiori di fonti e tipi di rischio” (P. Slovic)

Se quindi il rischio, nelle sue varie accezioni, può essere inteso come espressione della società contemporanea, non siamo tuttavia ancora preparati a gestirlo.

Le cause di questa diffusione del rischio possono essere in parte ricondotte alla crisi simultaneadelle tre grandi istituzioni su cui era fondata la sicurezza della società: lavoro, famiglia e welfare

È noto come queste tre istituzioni siano collegate tra loro e incidano profondamente sulle dinamiche economiche e sociali degli individui. A questi fenomeni di evoluzione sociale, una persistente crisi economica ha raggiunto ulteriori elementi di rischio che spesso si trasformano, per la maggior parte dei nostri clienti, in paure e incertezze: la crisi del sistema bancario, il default degli stati dell’area euro, la crisi del settore immobiliare, l’incremento della pressione fiscale e dei relativi controlli.

In uno scenario così complesso e articolato, la richiesta di protezione e prevenzione dai “nuovi rischi”, a volte non chiaramente definita razionalmente ma percepita emotivamente, rappresenta un’esigenza fondamentale dei clienti, esigenza che deve essere compresa e tradotta in strategie e strumenti efficaci.

Spesso il tema protezione dei patrimoni viene erroneamente associato alle obbligazioni con creditori e alla conseguente sottrazione dei beni che dovrebbero essere a disposizione per soddisfare i bisogni dei clienti. In realtà, proteggere il proprio patrimonio non significa soltanto porlo al riparo da eventuali aggressione dei creditori, bensì anche preservarlo da tutti i potenziali rischi che direttamente o indirettamente compromettono il valore dei propri assets.

La protezione patrimoniale in realtà ha degli obiettivi che possono essere suddivisi in tre macro aree di riferimento:

·      Gestione del patrimonio: ha come obiettivo ottimizzare dal punto di vista finanziario, patrimoniale e fiscale le risorse disponibili, favorendone lo sviluppo e la crescita nel tempo, anche attraverso una politica di contenimento dei rischi.

·   Difesa e mantenimento del patrimonio: ha come obiettivo garantire il benessere del nucleo familiare e dei singoli aderenti nel presente e nel futuro, tutelando i propri cari dalle aggressioni ed evitando di intaccare il capitale.

·  Trasferimento del patrimonio: ha invece come obiettivo pianificare e garantire un’agevole successione nella trasmissione agli eredi del patrimonio e un’efficace continuità nell’impresa e negli interessi familiari.Quali sono i rischi a cui può essere esposto il patrimonio?

·     rischi personali: salute, disabilità, morte, sicurezza personale;

·     rischi familiari: divorzio, successione,atti pregiudizievoli di un familiare, aggressione dei creditori;

·     rischi imprenditoriali/professionali: fallimento, responsabilità civile/professionale;

·  rischi relativi allo scenario economico e politici/ambientali: inflazione, fiscalità eccessiva, mutamento normativa di riferimento etc.

non devono inoltre essere sottovalutati, quelli che potremo definire come rischi immateriali, rappresentati da: una tendenziale inerzia nella gestione unitaria e prospettica della famiglia e del suo patrimonio, un orizzonte temporale di pianificazione non coerente, una educazione finanziaria inadeguata o una family governance sottovalutata.